Knowledge prior sales

Bevor Sie an Umsätze und Gewinne denken, sollten Sie Ihr Produkt gut kennen. Ihr Wissen darüber, wie Sie Informationen weitergeben, generiert Vertrauen gegenüber Ihren potenziellen Kunden.

Haben Sie jemals darüber nachgedacht, warum Sie bestimmtes Geschäft einem anderen vorzuziehen? Es gibt dafür viele Faktoren wie das Preis-Leistungs-Verhältnis, den Kundenservice, die Lage des Geschäfts oder Garantien für Produkte. Stellen wir uns vor, dass zwei Geschäfte bezüglich der oben genannten Aspekte identisch sind. Der einzige Unterschied besteht darin, dass der Ladenbesitzer des einen Geschäfts mit den Produkten, die er verkauft, sehr vertraut ist und sie mit ähnlichen Modellen vergleichen kann. Während Sie sich bei den Produkten des anderen Ladens lediglich auf Kundenrezension verlassen können, ermöglicht Ihnen das fachkundige Wissen des anderen Ladenbesitzers eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Es entspricht dem natürlichen menschlichen Instinkt, demjenigen zu vertrauen, der besser informiert ist als jemand anders. Ein sachkundiger Verkäufer vermittelt dem Kunden ein Gefühl der Sicherheit. Daher ist es wichtig, nicht nur alles über die eigenen Produkte zu wissen die Sie anbieten, sondern auch die Vorteile gegenüber der Marktkonkurrenz herauszustreichen. Dafür müssen Sie nicht unbedingt einen Mitarbeiter in einer Geschäftsfiliale abstellen, Sie sollten die notwendigen Informationen aber zumindest online über Ihre Website anbieten können. Erfolgreiche Verkäufer kennen nicht nur sämtliche technischen Details ihrer Dienstleistungen oder Produkte, sondern sind sich auch über deren Schwachstellen bewusst. Dies gilt für den analogen Verkauf in einem Geschäft genauso wie im Bereich des E-Commerce. Kunden werden stets jenes Produkt wählen, über welches sie fundiertere und vertrauensbildende Informationen erhalten.

Wie gut Ihr Produkt gegenüber der Marktkonkurrenz ist, spielt beim Kauf eine untergeordnete Rolle. Ihr Produkt an jemanden zu verkaufen der denkt, dass er es nicht benötigt, ist nahezu unmöglich. Daher ist es entscheidend Ihr Wissen zu nutzen, um die Funktionen Ihrer Produkte in Vorteile umzuwandeln, um Ihre Kunden vom Kauf zu überzeugen. Wenn Sie beispielsweise ausführen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung funktioniert, können Sie dessen Benutzerfreundlichkeit hervorstreichen oder gewisse Qualitäts- und Nachhaltigkeitsaspekte betonen. Erwecken Sie das Gefühl ein zuverlässiges und langlebiges Produkt zu kaufen, so haben Sie Kunden schon fast für sich gewonnen. Ein anderes Beispiel wäre den Zweck und den Nutzen des Produktes für den Kunden zu erklären. Stellen Sie dar wie dieses den Kunden in seinem täglichen Leben unterstützen und ihm Zeit und Kosten sparen kann.

Eine schier unendliche Palette von ähnlichen am Markt erhältlichen Produkten erfordert eine zunehmende Transparenz seitens des Unternehmens. Die Konsumenten interessieren sich nicht mehr nur für ein Produkt, sondern vergleichen diese untereinander hinsichtlich ihres Preis-LeistungsVerhältnisses, ihrer Qualitätsmerkmale, ihrer Langlebigkeit und natürlich ihrer nachhaltigen Herstellung. Der Umweltgedanke, die Arbeitsbedingungen bei der Produktion und die Entlohnung der Arbeiter, die verwendeten Rohstoffe und das mögliche Recyceln der Produkte sind weitere Aspekte, über die sich der Konsument Gedanken macht. Sie müssen daher in der Lage sein all diese Fragen im positiven Sinne des Kunden beantworten zu können. Weist Ihr Produkt ein Alleinstellungsmerkmal (USP) auf, ermöglicht es Ihnen sich von der Marktkonkurrenz abzuheben. Unter der USP versteht man eine produktspezifische Eigenschaft, die ihren Produktvorteil gegenüber der Konkurrenz hervorhebt und dem Konsumenten subjektiv am bedeutendsten erscheint.

Neben einer Reihe bewährter Techniken aus der Praxis, die den Verkauf vereinfachen sollen, existieren bereits zahlreiche Studiengänge, die sich mit diesem Thema befassen. Keine von diesen Verkaufspraktiken geben hingegen jene Atmosphäre wieder, als wenn Sie leidenschaftlich über das Wissen und die Vorteile Ihrer Produkte berichten können. Selbst im Zeitalter des Online-Handels schätzen Kunden diese Begeisterung und werden sich daher für Ihr Produkt entscheiden. Neben dem Wissen über die eigenen Produkte, spielt auch der Kundenservice und eine zielgerichtete Werbung eine wesentliche Rolle bei einer erfolgreichen Verkaufsstrategie.

Seit dem Jahr 2019 machen Online-Marktplätze den größten Anteil der Online-Einkäufe weltweit aus. Eine nicht vorhandene Online-Plattform, um ihr Angebot zu präsentieren, wird eben jene Unternehmen gegenüber der Konkurrenz zurücklassen. 2020 kauften bereits über zwei Milliarden Menschen Waren oder Dienstleistungen online ein, und im selben Jahr erreichte der E-Retail-Umsatz weltweit 4,2 Billionen US-Dollar. Die Kundenerwartungen steigen rasant und der Online-Handel ist um einiges vielfältiger geworden als noch zehn Jahre zuvor. Daher muss es das Ziel eines jeden Unternehmens sein ein außergewöhnliches Kundenerlebnis bieten zu können, möchte man an der Spitze mitmischen!